每每谈到“医药代表”这个职业，大家的看法褒贬不一。人们总瞧见医药代表们没事儿就往医院跑，从药剂科到主治医生科室，甚至在病房里都能看到他们的身影。不了解“医药代表”的人认为，“医药代表”不就是药厂派来推销药物的推销员么，跟推销保险的一样。其实，这种看法是对“医药代表”的误解。

“医药代表”是医药行业中精通医药知识，能够为广大医生介绍新的医疗技术，甚至向医生介绍临床经验，指导医生更好的使用药品的从业者。还有一部分医药代表，每天奔波于各OTC药店，为OTC终端的药剂师介绍药物的使用方法和知识。不得不说，“医药代表”是连接医药企业和医疗机构的桥梁。

随着我国医药行业迅猛的发展，“医药代表”的逐步职业化、专业化，他们越来越被医药企业重视。医药企业有没有一批得力的医药代表，成为了药企能否成功的推广药品的关键因素。特别是在新药的推广、新区域的拓展、新终端的开发过程中，医药代表在其中起这决定性的作用。因此，如何管理医药代表，成了医药企业管理中的重要课题。

熟悉医药行业的朋友都知道，医药企业面对的是两个战场。第一个是临床战场，另一个是终端战场。当然，两个战场正是“医药代表”为之奋斗的根据地。医药企业一般会委派两种医药代表前往“战场”，一种称为“临床医药代表”；另一种称为“OTC医药代表”。“临床医药代表”的任务是在负责的区域内，让公司的临床药物尽可能的进入更多医院药房中；然后周期的拜访主治医生，通过介绍药品、考察临床疗效、分享临床经验等工作，让主治医生认可公司的临床药物，从而让更多的患者使用公司的药品进行临床治疗。“OTC医药代表”的任务是在负责的区域内，周期性的拜访OTC终端，了解公司药品的销售情况，帮助OTC终端上报药品需求，甚至帮助OTC终端进行理货等工作。从这里可以看到，“医药代表”是医药企业的排头兵，是医药技术的传播者。

由于“医药代表”的工作以周期拜访为主，跟传统的内勤人员工作模式完全不同。这给医药企业的管理提出了更高的要求。企业传统的管理模式是采用“圈养”的方式进行管理，每天上下班通过考勤机打卡，每周提交工作周报，每月通过业绩来考评绩效。若企业所有的员工都处于管理者可控的范围之内，管理起来相对容易，“圈养”不失为一种可行的方法。而“医药代表”工作地点不在公司，不处于管理人员可控的范围，我们发现“圈养”的方法已经不合适了。那么如何才能有效“放养”呢？

首先，“放养”不仅仅是一种态度，更是一种全新的管理模式。这个模式中大的变化是对“业务代表”的考核机制发生了改变。粗放的业绩管理已经不适用于“放养”模式，只有结合精细化的过程管理才能放心的把员工“放”出去，把市场“养”起来。下面笔者就班门弄斧，介绍几个管理小诀窍：

1.不仅要有好的药品，更要有标准化的流程

很多医药企业，有投入了高额的研发费用研制了一款好的临床药品。但是市场打不开，医药代表更喜欢卖成熟的药品，为什么会这样？大的原因就是，“医药代表”没有进行有效的推广。因为，医药代表在拿到新药后，往往苦于没有成熟的话术介绍新药，没有规范的拜访流程推广新药。因此，很多企业在推广新药的时候都会遇到投入巨大但是市场反应冷淡的情况。其实，不是您企业的药品不好，而是您没有给医药代表标准化的推广流程。到了医院要找谁，什么时候去，去了要干什么事儿，要怎么介绍新产品等等，如果能将这些流程规范化、标准化那么新药的推广效果一定更上一层楼。

2.不仅要了解业绩，更要了解拜访频率

很多企业在考核医药代表的时候，往往通过区域的销售业绩来考核。其实，业绩好坏的原因有很多，如果单从业务考核有失公允。因为成熟的市场，即使医药代表不努力，也可以有很好的出货量；面对刚开发的市场，医药代表开足马力也可能获得很小的收获。因此，建议医药企业除了考核业绩，还将医药代表的“拜访频率”甚至“拜访时长”纳入KPI考核。这样谁努力，谁不努力一目了然。对于业绩好、工作努力的人可以委以重任，对于业绩差、不努力的人可以进行淘汰。这样，整个市场就活了，大家都会更加努力的做市场，而不是只销售利润不高的成熟产品。

3.OTC终端情况，眼见为实

医药企业的药物在OTC终端上架销售，到底销售情况如何？药物在OTC终端是不是放到了显眼的位置？这恐怕是所有OTC药物在终端销售时，企业管理者关心的问题。对于OTC终端的销售情况，不仅仅靠数据说话，还要靠实时说话。让OTC医药代表把现场情况及时的反馈回来，将公司的政策宣传下去，好是能看到每个OTC终端现场的情况，才能有效监督OTC市场的销售。

俗话说，工欲善其事必先利其器。除了掌握先进的管理方法，“放养”还需要好的管理工具配合。有的人说，我们企业已经花了大价钱上了ERP和上了CRM了，难道还不能管理好我的医药代表么。笔者通过研究发现，ERP是围绕企业的人、物、钱进行管理的，其实主要管理的是物和钱；CRM主要是围绕企业的直接客户进行管理。而医药代表的管理，不仅需要传统IT系统还需要融合移动化信息化技术。说到移动信息化，其实并不是什么高科技，很多敢于创新医药企业要早已通过给医药代表派发专用的智能终端作为拜访工具，用于帮助医药代表在拜访时填报终端数据、反馈拜访情况、上传终端照片等信息。让医药代表也可以享受到企业信息化建设的成果。我们来简单看一下，医药行业的信息化先行者--康缘药业是如何来管理他们的医药代表的：

1).拜访签到，到底去没去一看就知道

医药代表每天前往医院做拜访时，先打开安装在智能便携终端中的外勤365软件，点击拜访签到按钮。此时，客户端软件将会记录医药代表当前的拜访位置和拜访时间。拜访位置是通过手机GPS信息或CELLID基站信息获取到当前位置，并与系统中维护的医院位置进行比较，若当前位置与医院位置匹配，则当前拜访为有效拜访；若医药代表偷懒当前位置与医院位置不匹配，系统会自动告警并标识为无效拜访。若一个医药代表的无效拜访较多，那么这个月医药代表的绩效就要扣分啦。

2).拜访登记，拜访频率体现你是否勤劳

医药代表在拜访完一家医院时，需要使用外勤365软件中的“拜访登记”功能将拜访情况记录下来并上报至系统。后续再做拜访时可以回顾此次拜访时的拜访记录，拜访更有目的性；同时，系统记录下医药代表对此医院的拜访记录，并自动计算此医院的拜访周期和频率。这样，企业管理人员可以看到客户维系的情况及时调整医药代表的拜访积极性。

3).OTC上报，数据和照片一个都不少

医药代表在OTC终端巡店过程中，将会使用外勤365软件中的“OTC数据上报”功能和“拍照上传”功能。“OTC数据上报”可以将OTC终端门店的销量数据、需求量数据等情况上报给企业做参考；“拍照上传”可以调用手机摄像头，拍下现场实景照片并立即上传至后台系统，供管理者了解查看。

笔者通过走访了解到，国际的各大医药公司均已经早就为医药代表配备了医药代表的管理系统。更有先进的公司还为医药代表配备了iPAD，使得医药代表在拜访客户前获得公司药品的新信息。而国内医药企业还尚未大规模开始做此方面工作，主要是因为国内以药养医的形式没有变化，医药企业的产品销售较多的依赖处方费，可是整个医药行业正朝着精细化管理模式的转变，相信有医药企业引入移动信息化的管理工具来辅助企业进行管理，为时不远了。