艾瑞咨询在《2020年中国快消品B2B行业研究报告》中指出：近两年品牌商与快消B2b平台合作意愿由快速提升到增长明显放缓。究其原因，主要是如果通过第三方B2b平台，品牌商获取的零售小店和消费者的数据不及预期，且乱价串货问题频发。而且，品牌商普遍害怕渠道通路被第三方B2b平台所控制，导致自己失去对市场的主导权。 这种情况下，很多头部品牌商都选择自己搭建符合自身业态的B2b商城。让厂商和终端之间可以直接对话，价格、促销、市场费用也更加透明。那么他们都是怎么玩转B2b商城的？我们以勤策（原外勤365）服务的一些客户为例，对他们的玩法进行了总结，希望为一些品牌商、经销商提供经验借鉴。 某饮料企业A 员工积分奖励+付费陈列+兑换券 早在几年前，A企业就构建了自己的信息化系统，但是只触达到了经销商的层面，渠道各环节仍然存在着信息不对称的现象，终端无法掌控，市场费用的投放、效果的反馈严重滞后。为了能让促销政策直达终端，投入的市场费用真正落实到终端，A企业上线了企业专属的B2b商城。 为了激励业务员力推B2b商城，A企业采用了积分奖励的方式，业务员引导终端首次在B2b商城自主下单，对应的业务员可获得五个积分，积分可在积分商城内购买商品。如何让终端老板更愿意在商城内下单呢？A企业定期给每个终端的账号发放优惠券，下单时使用可以抵扣一定的金额。除此之外，A企业还增加了一些针对商城下单的促销政策(比如买赠、搭赠）。 A企业将整个付费陈列都放在了线上进行，终端老板在APP进行线上签署协议，并且用客户积分鼓励终端自主上报陈列照片，照片通过检核后奖励立即以兑换券（用于兑换指定商品的券）的形式发放至终端账户上，该券仅限于商城内使用，业务员代下单不能使用。这不仅激励了终端在商城内重复下单，还能确保市场费用给到“想给的人”；经销商凭券向厂家进行核销，大大缩短了核销的周期，提高了核销的效率。 某乳品企业B 小程序+直播订货会+在线支付 去年受疫情影响，B企业在很多销售区域的业务员不能一家家的上门去拜访客户、下单。B企业急需一个线上平台让终端可以自己下单，减少业务员的外出风险。考虑到让终端老板主动下载使用一个占其生意比例不高的 APP执行难度比较大，B企业上线了小程序版B2b商城。 终端直接在小程序上下单，减少企业的人力成本外，还降低了错单漏单的可能性，大幅度提高了录单的效率。而且传统的货到付款的方式，经销商从资金流出到收到货款的周期很长。现在，终端下单的时候就直接把钱打给经销商，缓解了经销商资金周转的压力。此外，勤策（原外勤365）可以集成费率较低的支付通道，大大减轻了企业用在线支付的负担。 在过去，品牌商获取渠道销售订单很困难，很多报给品牌商的订单也是假的，是业务员随便填的。用了B2b商城之后订单和实际支付关联，渠道订单的真实性就得到了保障。 近两年直播的兴起也让B厂商看到了新的运营思路，他们鼓励经销商尝试线上直播订货会，通过更专业的讲解、更优惠的促销政策刺激终端下单，并且直播里面增加了很多玩法，比如抽奖、红包、优惠券等，以此来增加直播的趣味性。 另外由于牛奶的保质期较短，且容易破损，有时候送货还不及时，终端老板投诉无门。B企业在小程序内还增加了投诉反馈的通道，厂家在接到终端的投诉后及时找经销商进行协调解决，在一定程度上起到了约束经销商的作用，这大大的提升了终端对品牌的满意度和忠诚度。 某建材企业C 红包返现+客户积分奖励+抽奖转盘 C企业的终端大多是建材市场上的门店，为了刺激终端多下单，企业在营销玩法上进行了不停的迭代演变。终端第一次下单返现金红包，中间的所有下单均有积分奖励，现在还使用上了抽奖转盘，下单达到一定金额可触发转动转盘的机会，转盘上设置了不同价值的奖项，比如积分、家用电器、旅游名额等，带给人一种抽盲盒的刺激感，门店老板参与度极高。 B2b刚刚兴起的时候，品牌商对自建B2b都有一个疑问，终端门店老板会安装这么多家品牌的APP吗？经过勤策（原外勤365）这几年的探索，发现这个问题并不存在。首先现在微信公众号、小程序都非常发达，终端门店老板完全不需要再安装一个APP。其次，只要通过B2b下单，门店老板能享受到些许的实惠，能更加便利便捷，大家是非常愿意的。 有些品牌商还有疑问，觉得自己家产品并不是门店进货量很大的那种，门店老板会使用B2b吗？答案也是肯定的。每一个品牌，都是一个单独的个体，只要商城运营的好，不愁门店老板不来关注。 在对终端老板的采访中，我们发现了一个比较有趣的现象，很多终端老板其实更愿意自己下单，第一，下单时间比较自由，很多业代上门的时候，老板正在忙，有了订货商城后，店主可以在自己空闲的时间下单，时间上比较自由。第二，业务员没有办法记得所有SKU、所有促销活动，而商城上的商品比较全，所有促销也都很清晰，甚至有时候促销力度比业代代下单还要大。第三，有部分老板反馈以前业代代下单的时候，经常会推荐一些自己并不想要的商品，因为平时和业代的关系比较好，所以面对面的时候不好意思拒绝。现在有了订货商城，就可以自由挑选自己需要的商品，避免碍于客情多下单。在部分企业，终端自主下的订单量甚至超过了业代代下单的订单量。事实证明，终端对于自主下单的接受度远远超出了预期。 勤策（原外勤365）帮助品牌商拥抱B2b订货商城，实现品牌商对“渠道最后一公里——终端”的连接，打造自主可控的分销体系，提高品牌的市场渗透率，助力客户成功。
