平常接触的企业中，只有不到30%的销售总监关注销售的拜访计划，只有不到20%的销售总监会为销售制定拜访计划。

毫无疑问，客户拜访是销售中重要的工作，是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一，因此是销售管理的重中之重。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访，在询问销售一天工作的时候，一般都会问，今天你去拜访了谁，都谈了些什么，有什么效果之类。可见，销售管理者都知道客户拜访这事儿的重要性。

那么为什么不去为销售制定拜访计划呢？

笔者问了很多销售总监，很多人的回答是，“我认为销售自己会制定好拜访计划的”。真的是这样吗？

让我们看一个叫艾瑞里的教授（专注研究经济学和心理学）的案例，他在麻省理工学院（美国的高级学府，在里面读书的大都是精英类的学生）教书时，在某一个学期开课前，向学生介绍本次课程的作业，每个学生需要在学期结束前交三篇论文。在第一个班级，教授告诉学生，需要在本学期进行到1/3时交第一篇论文，在本学期进行到2/3时交第二篇论文，在学习结束前交第三批论文，没有按照这个计划来的要扣分；在第二个班级，教授告诉学生，请自己写下自己的交论文计划，随便定计划，哪怕都定在后一天也行，但是定了计划一定要执行，否则扣分；第三个班级，教授告诉学生，只要在学期结束之前交就行了。

结果如何呢？第一个班级的论文成绩好，第二个班级的论文成绩一般，第三个班级的论文成绩差。

这个结果说明什么问题？第一：人都是拖沓的，哪怕高材生也是；第二，严格的制定计划是治疗拖沓症有效的手段。

事实上，销售是拖沓症典型的患者，如果不跟进销售的客户拜访，那么销售拜访客户的数量是一定很低的。我们能看到的早起的销售很少见，早上9点才出门拜访客户的销售，已经算是勤快的了。当然，很多销售会为自己的拖沓行为找出各种理由，比如客户早上不方便，已经约好了客户10点见面等等。

我们去健身房就能发现，在健身房里健身的，大多是身材保持的不错的，甚至还有不少肌肉男和魔鬼身材美女，反而缺乏锻炼的身材肥胖者却很少。越是拖沓的人，越不愿意去健身房，经常会为自己找各种理由，身材也就越来越差。能坚持锻炼，为自己做好健身计划的，往往会取得很好的成绩（保持良好的身材），而这部分人，是少数。销售也是一样，能认真为自己做好拜访计划的销售，凤毛麟角。

并且，拖沓症还并不是销售拜访客户唯一的敌人，还有一个是恐惧。如果我说销售会害怕拜访客户，那一定会被很多人笑话，但实际上确实如此，大部分销售都喜欢去拜访和自己比较合得来的客户，对自己比较客气的客户，比较好打交道的客户。而遇到难缠的客户，脾气不好的客户，往往就很发怵，即使是这个客户很重要，也不愿意去拜访，年轻的销售在接触年底大的，有一定身份地位的领导时，特别容易出现这种情况。

如果不给销售人员制定好拜访计划，往往会出现，某些客户被选择性的遗忘了，很久很久都没有去拜访过了，如果销售总监突然想起来这个客户，销售人员往往会回答，这个客户出差了，这个客户近比较忙等等，理由将会是很多的。

365销售管理法强调的就是客户拜访计划的制定，首先给客户做好分类，不同的客户需要有不同的拜访频率，然后是销售总监，销售经理能为销售人员制定好拜访计划。使用外勤365可以非常方便的看出来销售人员对拜访计划的执行情况，每次是不是去拜访客户了，拜访了多久，客户现场的情况是怎么样的（拍照），拜访有什么新的体会（写每次的拜访总结）。

能使用365销售管理法管理好销售人员客户拜访的，销售管理基本上就可以认为做到良好了。

当然，制定拜访计划本身就是一个很麻烦的工作，很多销售管理者会追求一个稍微简单一些的管理方法，比如直接告知销售，某类客户需要在多长的周期内拜访一次，必须要达到，让销售人员在外勤365上做好每次客户拜访的记录，如果达不到拜访的要求，能够提醒管理者或者提醒销售自己。这样也算退而求其次了吧。