从客情到销量:女经销商老板如何用光良酒征服铜陵餐饮市场?

从两人一车的小作坊,到铜陵光良“神话”,椰合商贸的成功背后,是阮总和她丈夫的不懈努力与创新精神。今天,让我们一起跟随小勤的步伐,走近这位卓有成就的女性经销商,一同探寻她如何在激烈的光瓶酒市场竞争中,聚焦餐饮渠道,通过独特的服务策略和创新的管理手段,打响光酒的品牌,实现业务腾飞。

 

客情为先:从卖酒到卖服务

 

推广光良酒的过程充满了挑战,初期并不顺利。阮总深知“进店才有动销”,然而终端店老板对新品牌的市场接受度存疑,对新品进店犹豫不决,导致铜陵市场拓展难度大。阮总意识到,单靠产品优势难以站稳市场,需要与终端客户建立深厚的客情关系。“我们不会直接要求他们上我们的酒,而是通过帮忙择菜、装水的方式,逐步建立起了亲密的关系。”他们在推销产品的同时,还通过细致服务和真诚帮助,逐渐赢得店主的信任。从“卖酒”到“卖服务”的市场策略转变,帮助椰合商贸的产品在铜陵市场站稳了脚跟。

 

目前,阮总团队和光良酒业都已从新手期的磨砺中脱颖而出,迎来了持续的业务增长。2023年,光良酒业年度销售额增长超过30%,在全国一百万个终端累计销售三亿多瓶酒。阮总也说道:“自从接了光良这个品牌之后,我们每年的销量都在递增。2023年,我们做了一千多万的销量,光良59这个单品达到了三万多件。”

 

 

 

系统为翼:数字化助推业务腾飞

 

随着团队和业务的扩大,阮总意识到手工下单已经无法满足日益复杂的管理需求。“以前,我们的业务人员要手工记录订单,时间久了容易出现纰漏。”为了解决这一问题,阮总引入了数字化管理系统。“有了系统,我们即使坐在办公室里,也能实时了解业务员每天跑了多少家门店,跑了哪些店。”

 

系统不仅提高了工作效率,还在关键环节中发挥了重要作用。智能发现功能帮助新业务员在不熟悉市场的情况下,快速拓展新网点;车销管理功能让业务员对车载库存了然于心,大大提高了其工作效率,也缩短了财务对账的时间。“我们现在十几条线路的业务,回来交账最多不会超过半个小时。”客户拜访功能不仅利于业务员更直观了解客户历史信息,而且使文员与厂家费用核销的统计工作也变得轻松,将拜访照片直接导出,邮件发给厂家,流程高效、数据清晰。

 

“勤策的欠款管理功能对我们帮助很大,因为我们主要服务的是B类、C类以下的小餐饮店,这些店铺容易倒闭,有了系统的帮助,我们可以及时跟进每一笔欠款,减少坏账风险。”

 

 

 

精细化管理:数据驱动市场拓展

 

数字化系统不仅提升了内部管理效率,还为椰合商贸的市场拓展提供了有力支持。一是数据精细化。通过系统他们可以准确统计出总网点数,沉淀数据资产。并对终端网点进行精准、精细的分类、分级,持续观测其变化趋势。二是服务精细化。为了更好地服务终端客户,他们根据餐饮和流通两个销售渠道,划分了十二条线路,专人专线,确保每个市场的需求都能得到及时响应。三是业务精细化。构建业务员标准作业流程,通过制定线路计划,确保不漏访、不跳访、不失访;通过“规定每家店最少要待5分钟,拍门头、整理陈列、拍陈列照片,确保每个终端都被细致照顾。”确保终端服务质量。

 

此外,新业务员在初期会安排跟线培训,确保快速熟悉市场,借助数字化系统的标准化要求,帮助新业务高效开展工作。

 

 

 

订货会艺术:从手工到数字化

 

一年一度的订货会是椰合商贸的重要营销活动。订货会对于他们来说,不仅是一次简单的销售,更是一次强化与终端关系,提升销量的重要手段。订货会需要数月的筹备时间,从活动政策设定到市场宣传,再到和终端洽谈合作细节,团队精心策划每一个环节。阮总提到:“过去订货会主要依赖手工操作,容易出现账目混乱。现在通过系统,一切都清清楚楚。业务员打印小票,店老板签字确认,双方再也不会因为记不清还货数量而产生误解。”

 

通过订货会,他们不仅帮助终端门店更好地享受活动政策,还有效解决了仓储难题。阮总自豪的说到:“去年一场订货会实现了八百万元的销售额,占全年营收总额的六七成。”每次订货会结束后,阮总团队还会精心策划一场答谢宴。现场不仅有丰厚奖品回馈客户,还有多项互动环节和精彩演出,气氛热烈而欢快。“答谢宴不仅是庆功的仪式,更是客情维护的重要延续,进一步巩固了我们与客户的关系。”