快消品B2B的话题已经讨论了4年多了,从早的第一阶段创业公司入局,到第二阶段传统经销商和连锁零售入局,到第三阶段互联网巨头入局。笔者认为,目前正是第四股势力介入快消品B2B的大好时机,即品牌商厂家巨头入局。
门店老板的订货习惯在悄然发生改变
有些企业可能会觉得,原来访销,电话订单的形式是已经可以满足日常经营的需要了。但是用户的使用习惯逐渐在改变,这个是很可怕的事情,绝对不能轻视这一改变。现在80,90后的店老板比比皆是,很多都开始用APP订货了,根据《新经销》的调研,在部分地区有的店老板现在手机上都装了3,4个订货APP了,但是对厂家来说,还没有自己厂家品牌的APP,用互联网的语言说,企业损失了这个流量入口。当门店老板早上起来刷一下APP的时候,第一个想到的不是厂家。
品牌商厂家不能把终端拱手让给B2B平台
现在中商惠民,易久批,阿里,京东,都在构建自己的B2B订货平台,他们的目标都是掌控终端。没有哪一个厂家会希望自己的终端被一个第三方掌控。当第三方控制终端的时候,厂家必然会受到挟制,收点过路费倒也算了,万一谈判破裂被下架,损失不可估量。不少巨头品牌商厂家和阿里京东建立战略合作,不得不说实际上不指望通过B2B获得多少益处,更多的是害怕错过,因此赶紧站队。家电行业,苏宁国美对所有厂家的压迫历历在目。当下,厂家迫切的需要打一场守住终端的防御战。
在互联网电商中,是互联网巨头们取得了胜利,几乎任何厂家的电商平台都无法存活,但在B2B平台中,可不一定是这样,互联网巨头们手握C端用户的流量,但却没有B端门店的资源。并且B端用户是多年的生意,和厂家之间的粘性和忠诚度都没有问题,可以说,先机都在厂家手里。
经销商自己做的B2B平台迫切需要厂家支持
现在很多经销商,都在自发的做区域的B2B,但是却不太顺利,因为运营这样一个B2B平台,牵涉到IT信息化,运营,线下多种因素的结合。可以说,如果经销商规模不大,或者经营管理水平不高,很难自己搞定。此时刚好是厂家出面,和经销商强强联合,共同搭建这样平台的佳时机。
在这场线下终端门店的争夺中,谁是朋友,谁是敌人,相信理智的厂家都能看清楚。
门店的精细化运营
为什么巨头开始觊觎线下销售,除了线上流量已经遇到天花板之外,确实也是因为传统企业的线下销售效率很低,可改善的空间很大。阿里和京东都是IT先行,丰富的数据,报表,很多人去参观过以后都是目瞪口呆,而传统企业在这方面略显薄弱。
很多厂家不太关注门店,不掌控门店,一般都是经销商直接和门店发生商流和物流,但这并不代表厂家不需要做终端门店的精细化运营。很厂家把经销商当客户,也把终消费者当客户,但恰恰忽略了整个链条中重要的一环,终端门店。
厂家要对自己的终端门店进行分类,分级,做好关怀,和店老板交朋友,倾听门店的声音,针对不同的门店提供不同的营销政策,价格策略,这都是非常重要的工作,并不是指望经销商兑付给了门店陈列费用,门店就是自己的忠实客户了,基于门店的运营体系必然要建立起来,新零售的威力很快会给厂家带来惊喜。而厂家做自己的B2B商城,恰恰是做终端门店精细化运营的好时机!
自身经营管理的需要
原来依靠业务员跑店,必然有很多偏远地区的店,业务员跑不到,或者不及时去跑,那么这些店的订单,丢失的数量有多少,不可衡量。业务员流动性很高,当业务员流失了,不可避免会导致一些店的销量下降。所以企业需要考虑,如何在业务员维系门店的同时,再给客户加一把锁,那就是让店主装上自己品牌的APP,和自己建立联系。
对企业来说,手里有众多业务人员,这个应该变为企业的竞争优势,而不是负担,业务人员要去开发更多的线下门店,更多的分销渠道,更多的协助门店做动销的动作,而不是跑到门店问一声”老板要货吗”,让门店老板自己订货,让业务人员发挥出更大的能量,企业在线下销售上才能爬上一个更高的台阶。
说到这里,很多人会认为,如果每个厂家都有自己的B2B平台,那么一个小店老板要装多少个APP。在这一点上,我觉得大家的思维容易产生局限,我们平时出差多,手机上一定会装上携程,去哪儿,但同时也会装上各大航空公司的APP,各个酒店的APP。手机上装多个APP根本不是任何问题,而哪家有口碑,哪家能运营的好,在我们想要订机票酒店的时候,选择哪个APP,才是关键!还有很多人喜欢对比一下各家的优惠再做选择,这也是用户的本质需求,不给用户选择的机会,就是错过了用户的需求。
勤策（原外勤365）基于5年的消费品行业经验,帮助企业在不改变线下分销渠道结构的情况下,帮助企业打造属于自己的B2B平台——订货365。这是一场没有硝烟的战争,是线下终端争夺的战争,勤策（原外勤365）/订货365可以帮企业守住自己的阵地!
