2017的线下市场凸显出怎样的发展趋势？企业要如何制定相应的市场策略？勤策商学院特将2017年业内专家的观点进行汇总，为您呈上刘春雄、方刚、黄润霖、师顺宽、朱丹蓬等一众大咖精彩言论！
刘春雄：2017年是渠道维稳年，渠道稳定压倒一切
渠道维稳，就是在先稳定渠道商的情况下，再寻找销售的突破方法。核心就是减轻销量压力，关注经销商利润。
维稳说明以前不稳定，现在也没有找到好的稳定办法，只有想办法去维持，是被动的维持。那么，什么时候才不需要维持呢？只有新营销体系获得大的突破，效率导向、利润导向变成现实。
没有办法稳定，才需要维稳。维稳，首先是要有渠道利润，不要说赚钱，至少要不赔钱，或者不连续赔钱。
调整产品结构这类做法都是长期措施，难以短期见效。这是突破手段，不是维稳手段。
维稳经销商，到底是厂家直接给政策，把政策变利润，还是能够创造利润空间？以我的观察，如果不改变运营方式，厂家给利润，还是会被用于更大力度的推广活动，政策仍然不是利润。我认为反思销售方式，从中可以找到巨大的利润空间。
现在经销商的利润，被三大领域侵蚀：
一是过高的促销费，这是长期、过度促销的结果；
二是过高的调货率，这也是长期压货的结果；
三是过高的配送费用（后一公里的配送）。这三部分费用是有巨大的节省空间的。
上述三大领域，做得好的话，获得几个点的利润空间是非常有可能的。从我了解的情况看，确实也有人做到了。你没有找到办法，不代表别人也没有办法。
办法在哪里？办法在一线。定位专家特劳特在《营销革命》中说：战略就是成功战术的一致化。那么，怎么发现成功的战术呢？需要副总裁一级的高层深入一线。
一位老板曾经说，当他没有思路时，有三个办法：一是进书店；二是找专家；三是到一线。
方刚：优秀公司的核心竞争力在于产品和消费者的运营能力
不要让存量思维的人去做增量。
线上和线下都要开干，必然诞生两个部队！
一支是镇守存量的部队，可以称之为“红军”，侧重于人海战术的地面部队；一支是抢占增量、经营粉丝的部队，可以称之为“蓝军”，类似于一支粉丝鼠标的特种部队。
对于大部分这类企业而言，红军部队的作业依然是渠道终端的传统作业，而蓝军部队则应该重新配备系统，独立作战，与红军双线作战。线上会喊，线下能做；线下扫街，线上扫网，互为补充。
黄润霖：家居建材渠道很难被平台取代，方案式销售将成为主流
家居建材经销商会不会被平台商替代？我看很难。建材产品未来一定是走订制化的路子才有价值，产品体验和技术演示是个重要门槛。即使未来虚拟技术能够对这个缺陷有所弥补，平台也很难像经销商一样，拿出真金白银分摊品牌商的市场开发风险。品牌商需要的不是单纯的融资渠道，而是分摊风险的合作伙伴。
家居建材的方案式销售成为主流，门店位置的作用越来越弱。进社区、进楼盘的方案式推广，将是更多行商的必然选择，经销商的顾问式销售能力，成为经销商高下之别的分水岭。品牌商的培训能力、分摊经销商的推广风险能力，决定了品牌商与渠道商的力量对比。
设计师会成为很多经销商“圈养”或者“散养”的标准职位。有着设计师头衔的员工，要么是经销商自己培养（现在来看成本很高，但未来有可能是主要渠道），要么是与近似自由职业者的设计师合作。接私单、干私活的设计师只会越来越多，这是趋势，装修公司的公司制度想管也管不住。
以资本为后盾的各类家政维修平台，在缺乏实体网点支撑下相继沉寂，是一个必然结果。但家政维修这个低频需求其实是个刚需，空缺市场可能会通过以下两种方式来填补：一是线下的传统优势建材企业，通过整合原有的线下网点，以家政维修为利润补充点，寻找利润与成本平衡；二是小区的物业服务将越来越成熟，必将形成以社区物业为家居建材售后服务站的模式，物业能够提供常规配件的储货（经销商铺货）和技术人员的支持，并形成适当盈利。这是对成熟物业的要求，虽然现在很多物业公司不愿接这个活儿。
师顺宽：好产品加好服务才是有力的营销
在经济高速增长期，由于供需关系的原因，很多品牌在销售过程中占据优势，因而服务的好坏并不影响公司的业绩。然而今天的供需关系已经发生变化，对于公司来说只有好的产品加上好的服务才是有力的营销。
消费者在购买一种产品时，其实购买的是其“功效”，而非产品本身。因此好的产品必须具备以下特征：对消费者提出一个建议，即购买本产品将得到的明确利益，这个建议必须具有足够的吸引力，能感动广大消费者，招徕他们购买的东西；产品表现具有足够的吸引力和打动力；品牌的背书具有足够的信任力；口碑营销具有足够的带动力。
具有了好的产品的同时还必须加上好的服务，如果没有良好的服务对待消费者，他们大可否袖而去，因为他们根本不用担心没有产品，在当今市场上，同类、同品质的产品数不胜数，谁能在保证产品质量的同时给他们提供更好的服务，他们就会和谁合作。好的服务在今天的销售中占着举足轻重的地位，良好的服务是销售竞争的砝码。
什么是良好的服务呢？就是消费的的“事后评价”高于“事前期待”。
如果消费者的实际评价比事前期待高，那么说明产品和服务得到了认可，消费者觉得物超所值，自然会成为回头客。
如何消费者的实际评价比事前期待低，他们说明产品和服务存在不足，那么就会成为“一锤子买卖”。
如果消费者的实际评价和事前期待相当，在没有竞争对手的时候，他们会继续消费，一旦竞争对手进入，他们就有可能消费转移。
要将消费者需求的“功效”进行高度的充实，好的办法就是将有形的产品和无形部分有机结合，能做到这一点的企业才是有力的营销，将来肯定会立于不败之地。
朱丹蓬：2017更难，企业要撸起袖子加油干
2017更难。难在什么地方呢？经过了2015、2016两个低迷年，可能有很多企业主和经销商很累了，感觉到迷茫，甚至是绝望。供给侧改革的实施，行业通过去产能调整产业结构，因而也淘汰了一批不良企业，加速了中国快消品产业结构的升级。
面对这样的战略大背景，品牌商和经销商应该要怎么做呢？我认为要重归价值主线，博取生存的空间。过去有人口红利，企业生产什么样的产品都能生存，现在情形不一样了。企业需要具备耐心、匠心、恒心、良心才能做好产品，应对新的竞争。就像习总书记所说，“撸起袖子加油干”，沉下心来做企业。
