年底促销期间， 线下门店“进店就送”、“满减”、“抽奖”各种奇招频出，然而，不少品牌商朋友在每一次的促销活动下发时，都有说不出的苦楚，在笔者软磨硬泡下，终于了解到了促销这件事背后此起彼伏的“潜规则”……

品牌商这么说：促销不是你想做就能做

品牌商每年花费大量的促销费用，然而投入回报比却不尽如人意，具体说来，品牌商都要控诉经销商如下几宗罪：

1、截留陈列费

品牌商在促销活动中，为了支持经销商多开网点，增加铺货力度，会给予陈列费补助，然而大量的经销商会选择截留陈列费，将其摊平在产品售价中，以期获得更高利润，厂商也无法追踪款项使用情况。

2、私自提高门店客户参与活动门槛

品牌商常推出一些针对门店客户订货返现或实物补助的活动，经销商在推进活动时，会私自提高门店客户参与活动的门槛，定10箱可以送的赠品，会要门店客户定20箱，品牌商无力阻拦只能放之任之，甚至有的品牌商会觉得只要能压货怎样的形式都行。然而长远来看，这种人为的非自然压货行为会增加通路的存货滞胀，造成后期订货能力疲软。

3、缩小促销力度，卡扣促销补贴

缩小促销力度其实和第二条有异曲同工之妙，这一点中提到的是其长期效应，如厂商补贴的瓶盖费，经销商、二批层层缩水，甚至是终端业务员也会卡扣，厂商全年促销费用的60%能用到终端已经是谢天谢地了。

4、虚报、漏报促销费用

经销商在促销中虚报、漏报促销费用，导致品牌商无法拿到一线真实数据，还白白付出高昂的费用，从而造成促销效果无法评估的弊端，这一问题周而复始，品牌商在每一次的促销活动前都无法做出正确的预计，也无法通过真实数据来分析投入产出比。

经销商回应：这个锅我们不背

有意思的是，促销的问题已成为品牌商和经销商彼此有间隙的主要原因之一，然而在笔者走访了一些经销商后，了解了经销商在促销执行中的困惑，特别是这些品牌商一直在忽略的事实：

1、品牌商促销费用核算不及时

“品牌商总是说一套做一套”，经销商抱怨道，每次要求经销商积极参加促销活动，事先承诺促销费用，但在实际操作时，总是要用各种理由拖延促销费用的报销，“我们的资金也是有成本的”，一来二去，经销商对品牌商的信任度也在下降，开始进行促销的软抵抗，索性不申请，不参与。

2、终端陈列无统一标准，执行期无稽查

“做得好做得差一个样”，品牌商在促销执行期间，没有约定好统一的陈列标准，经销商自己既做运动员又做裁判员，有时品牌商配给经销商的促销员事先不经培训，也不知道陈列标准，这使得经销商参与促销的积极性下降，厂商都不重视我为什么还要做？别人都不做我为什么还要做？于是逐渐演变为截留促销费用补贴产品价格。

3、执行的业务员私自克扣费用

“我也想管但是怎么管”，经销商不主动克扣费用，但是不能保证业务员不这么做。放给终端的费用常常不翼而飞，真要管理起来难度较大且容易引起业务员抵触情绪，只能睁一只眼闭一只眼。

4、无法从品牌商处得到促销效果反馈

促销活动坚持执行了，这个区域市场的销量增长情况如何？经销商在区域市场增量中的贡献是怎样的？还有哪些地方可以改进？品牌商做完促销，打一枪换个地方，不能用数据化的报表给经销商促销效果反馈，长期以来也被诟病。

巧用移动互联工具，干掉促销“潜规则”

实际上，品牌商和经销商无法很好地将促销执行下去，就是因为彼此间信息流的不畅通，而像勤策（原外勤365）这样的移动互联工具则可以解决这一问题。

勤策（原外勤365）是基于SaaS的企业云服务销售管理平台，帮助企业连接销售，打通企业和市场之间的信息流，帮助企业将销售管理流程化、标准化、数据化，提升销售管理精细化水平，提升线下销售效率。

促销执行前，品牌商的促销政策门店不清楚？

勤策（原外勤365）后台提供规范化促销活动管理，经销商可以在后台自主申请促销活动。

促销执行中，门店促销情况无法实时掌控？

勤策（原外勤365） App可帮助企业实时采集售点数据，全程监控促销过程，保证促销费用花在刀刃上。

促销结束后，促销活动效果无法完全了解？

勤策（原外勤365）提供强大的数据分析能力，有效跟踪分析促销活动的投入产出，帮助企业了解市场实际情况，制定及时、准确的促销策略。

如此一来，品牌商一方面可以及时修正促销过程中出现的问题，提升市场反应能力；另一方面，可以拉近和渠道伙伴的关系，为两者长期的合作打下良好的基础，实现真正的双赢。