最近,“缩量时代”一词甚嚣尘上,不少人对未来消费持悲观态度。然而,勤策CEO刘昭却在今日由新经销举办的2024第六届中国快消品大会上,给出了截然不同的观点:消费缩量只是短期阵痛,消费力一直都在。
两个小故事,洞察消费真相
刘昭分享了两个鲜活的例子:
1
2024年上半年居民储蓄增加9万亿
老百姓不是没钱消费,只是股市楼市影响消费的信心。
2
《黑神话:悟空》火爆出圈
国产3A游戏大作《黑神话:悟空》今日上线,首日就狂揽15亿元,充分证明了中国玩家的消费潜力依旧惊人。
刘昭给企业开出了降本增效的“药方”
刘昭认为,企业应该抓住这次危机,积极应对,而不是一味悲观。他强调,降本增效是企业在逆境中生存发展的关键。
但是,如何才能在降低成本的同时提升效益呢?
勤策基于多年服务消费品企业的经验,总结出了六条降本增效的秘诀:
一、改变DSR费用支付的方式,从按人头补贴改为按行动补贴
很多品牌商都采用人头补贴的方式,即根据经销商业代人数进行现金或者货物的补贴。但你有想过其中有多少费用是浪费的吗?
为了解决上述问题,勤策建议企业采用“行动补贴”的方式,即根据销售代表的实际行动,如出勤天数、拜访次数、铺货数量等,进行直接激励。
目前,已经有越来越多的企业开始尝试“行动补贴”模式,并取得了显著效果。
二、精细化的计算业绩与提成
我们都知道,大多数公司的奖励制度都存在不透明的部分,而其中最不透明的,往往就是销售人员的提成。
企业并非有意为之,而是因为业绩考核体系过于复杂,导致计算困难,且业务需求变化快,所以精细化计算提成变得格外困难。
勤策数字化手段,将复杂的业绩计算变得简单明了。系统内置了多种灵活的提成方式,可以针对不同产品、不同目标、甚至不同销售阶段设置不同的提成比例。
这样一来,员工的每一份付出都能得到精准的量化和回报。
三、校验门店的真实性
我们都知道,市场上存在着不少“李鬼”门店,这些假门店悄悄地拿走了本该属于真门店的补贴。
勤策提供的解决方案,首先是给所有门店进行一次数字化清理,勤策并不是简单的通过地图比对方式进行确认,而是通过多因素交叉验证门店真实性。最终将假门店比例从10%降到1%以下。
四、对门店进行精细化运营,减少业代的无效作业
想象一下,一个品牌旗下有十万甚至百万家门店,就像是一片浩瀚的星海,每颗星星都独一无二。如何让这些星星闪耀出不同的光芒,发挥出最大的价值?答案就在于精细化运营。
对门店进行分类分级,根据下单的金额,品质品类,费用的支出等不同的方法对门店去做精细化运营,减少业代的无效作业。
五、花好渠道费用每一分钱
企业每年在渠道上的投入可谓是“财大气粗”,但问题是,这笔钱到底花到哪里去了?哪些渠道真正能带来收益?哪些又是无底洞?
勤策的解决方案,就像企业渠道费用的一位“私人理财顾问”,帮助企业把每一分钱都花在刀刃上。
1、投资前:对活动投资的重复性、促销价格合理性、投资费效比、兑付标准合理性等做实时监测预警。规避错误、低效投资。
2、投资中:集成SFA、DMS等系统,让活动执行过程透明可见。保证投资真实发生,钱没白花。做好费用的控制,避免超过预算太多。
3、投资后:提供各个业务纬度的投资分析报告(渠道纬、产品、区域、经销商等纬度),反哺未来的投资决策。
砍掉低ROI的费用,增加对高ROI的费用的投入。勤策帮助企业精准洞察,优化支出。
六、AI替代人工
AI的引入,就像给企业注入了一剂强心针。它能自动化许多重复性工作,提高效率,从而降低成本。
但正如所有投资一样,AI的回报并非立竿见影。然而,从长远来看,企业的成本一定会大幅降低。
当然降本增效的方式远不止这些,勤策深耕消费品行业十余年,见证了渠道数字化浪潮的兴起。在《渠道建设密码——消费品渠道数字化的发展与实践》一书中,勤策分享了如何在渠道建设中更有效地利用数字化工具,提升效率,降低成本。