文章是勤策（原外勤365）创始人刘昭在新经销主办的FDIC2018年·中国快消品数字创新大会上发言的内容

枪杆子里出政权，市场要抓牢

快消行业有两个有趣的现象。

第一：谁是你的客户？很多业内人员在遇到这个问题时，会有很多不同的答案。有的企业说消费者和终端是自己的客户，还有的说经销商与二级批发商是自己的客户，显然，关于“谁是你的客户”这件事并没有很清晰的定义。

第二点：行业内有声音这样说，『是时候把市场还给经销商了』。这是个非常奇怪的言论，一般行业会把经销商和渠道作为自己的合作伙伴，但部分快消行业的从业人员认为经销商是客户，要把市场交还给自己的客户。

“在我的印象中，没有任何行业的任何企业会将市场交给其他人，苹果没有、思科没有、亚马逊、GE也没有，我找不到任何一个行业的CEO会说将自己的市场交给别人。如果说交给客户那就更加奇怪了。一个公司几十亿上百亿的销售额，雇佣的都是985、211或者海归、常青藤这些学校的精英，但却要把市场交给本地服务的一个经销商老板，这点其实很违背常理。如果再碰到有这个言论的品牌商，我会说举这样的例子，1927年的时候，国民党对共产党说：‘你把枪和军队都交出来’，然后就发生了412，清党，幸好我们共产党知道枪杆子里出政权。市场要抓在自己手里，而不是交给别人。”

新零售是品牌商的噩梦

关于新零售有几个关键词：第一是线下流量的重新整合与运营；第二是零售的规模化提升，集中度增加，其背后的核心概念就是垄断，垄断才能创造效率。第三是供应链的整合与优化，当零售终端形成聚合效应，造成垄断，必然会向上整合供应链，这时候，品牌商的噩梦也就开始了。不管是无印良品、网易严选还是迪卡侬，都没有在售卖品牌商的产品，而是把自己的零售品牌做成了商品品牌，以后来伊份，盒马鲜生肯定也会是同样的路数。品牌商需要清楚的认知，新零售未来会给自己带来的冲击。完全把市场交给经销商去运作的品牌商，未来会有大麻烦。”

线下销售的“三国演义”

线下销售的三国演义必然会演进到对分销供应链的控制与争夺。“品牌商要有可控的分销供应链资源，做新零售也要整合上游供应链的资源，这场战争的第一个交火点就是在对供应链的争夺。所以虽然消费品B2B的实际经营情况都不太好，但是资本投入不小，参战的创业公司也很多，阿里、京东甚至放下身段，自己跳到战场中去参战。这场战争意义重大，如若还是秉持着将市场交给经销商的想法，将会迎来惨痛的代价。未来的市场会产生两级分化，第一极端：品牌商拥有自己垂直的自主的可控的分销供应链系统，有人会觉得难以实现，但走出快消行业来看，医药、汽车、金融、建材很多行业都拥有自己自主的分销供应链网络，所以这并非是天方夜谭。第二极端：强零售，当零售形成垄断优势，必然会打造自有供应链，而且会打造自有的产品品牌，市场也会发生翻天覆地的变化。”

什么是自主可控的供应链系统？

那么在现在数字化时代，新零售的背景下，品牌商该如何面对供应链的变革呢？

“品牌商需要打造一个自主可控的分销供应链系统！”

“自主可控的供应链系统分为三个掌控三个化，供应链库存动态掌控、通路结构掌控、供应链人员掌控。三个化：信息化、数字化、智能化。传统的中国企业都不太重视信息化和数字化，这是中国改革开放初期经济快速增长，重视基础设施建设发展的结果，但数字化时代下我们需要迎来变革。”

勤策（原外勤365）助力企业打造一支铁军

勤策（原外勤365）致力于为企业客户提供全方位的“线下销售管理”解决方案，帮助企业管理公司内部及与经销商协同，做好整个分销供应链的数字化、信息化、智能化应用。勤策（原外勤365）的目的是帮助企业在未来十年到二十年内，能够打造专属自己的分销铁军，就像阿里、饿了么、美团都拥有的大规模铁军一样，希望品牌商们都能有自己自主的、可控的渠道和供应链系统，拥有一支睥睨群雄强有力的军团！”